[导读]2013年4月2日，由《21世纪经济报道》主办、腾讯汽车协办的“中国汽车智库三十人闭门圆桌论坛”在北京举行。以下是北京亚运村汽车市场原总经理苏晖先生发言实录。
苏晖(微博) ：很高兴有这个时间和厂家、各位领导进行交流，我跟大家汇报下情况，因为我们对汽车营销了解比较多，对下面经销商的看法也了解比较多。我认为一个是现在自主品牌大家关心的是公务车能不能写上，关键是说把公务车列入到公务车采购的名单。我觉得今天参加会非常大的收获，就是制造商都没有完全依赖公务车市场，我觉得这个非常对。因为公务车理论是调控，是限制，不是鼓励或维持。比如说北京市上个星期刚开完会，通过对汽车尾气进行四大方面的治理。其中一条就公布了北京市机关、政府机构2013年三公费用预算，大家注意到一点也非常突出，就是88个单位公车采购都是零预算，至少这88个单位在2013年不会采购公务车，零预算是不再买新的公务车，有些可能是置换，但是预算是没有。
我想在中央八条的影响和中央军委全国会都有效，因为现在大的政治风气是这样的风气。我觉得公务车现在价值比较多，这种倾向也不完全符合与国情，因为现在老百姓更加关注，新一届政府更加开明。量没有限制，如果自主品牌全部依靠公务车，我觉得自主品牌是成长不了的，我的观点还是要靠市场，我非常同意长安朱总的发言。公务车是很重要的一方面，但是不能完全依赖。而且大家对公务车的量的问题越来越关注，我觉得公务车得经过一些弱化，从量说弱化，对市场结果有很大的影响。
说到自主品牌，自主品牌大家非常关心的一个问题，我们对市场跟踪多少年进行研究，我们是做全国汽车园区、汽车园方面的咨询顾问，发现一个特点，目前国内做到了世界第一，但是有一个非常出的问题，国内只重视产业的发展，重视产销量，没有重视营销。真正重视营销的，我们的会长沈会长在那儿，汽车流通协会、几个主流媒体比较重视关注汽车营销，或者厂家重视汽车营销。我举个简单例子，一个是好像把汽车营销看成自己的，实际上是世界性的课题。不管是汽车强国、汽车跨国公司，营销是绝对性的因素。如果没有出台的汽车十二五产业规划，六大部分，我光听报告听了三次。这六大部分没有一个部分是讲汽车营销的，这个很微妙。我们这么一个汽车大国要想做汽车强国，如果不做营销是没有用的，现在开始从各地方出现了趋势，叫集中交易趋势。自主品牌，我觉得有几个比较突出的问题，不是自主品牌质量不好。
我周围的很多人买了自主品牌，包括我自己也买了自主品牌，确实也不错，水平、质量、价位都非常适合国情。但是有几个突出的问题，其中最突出的问题就是经销商的素质，我觉得自主品牌要想做强，除了品牌、出更多车型以外，不单纯追求速度，我们自主品牌想做好我认为有三个方面，一个是品牌特色，TOP有很强的风，为什么大家这么些，当然这几年有可能下来，但是必定形成了品牌的特色。我觉得如果自主品牌要想有影响力，必须有特色。北京的绅宝（音）可能有特色，这个车从看的人就非常喜爱。
再一个是舆论，安总开了一辆车，大家去看看，很有特色，现在是在于特色。中国餐为什么有影响，别的影响不太大，因为中国餐有很强的特色。舆论影响非常大，现在我们的舆论只重视自主品牌前面几位。但是对自主品牌怎么真正做好，各方面有很多高论，我也比较赞成。前一段时间对自主品牌的过度分析，造成了消费者的误解，为什么丰田好、大众好，为什么用不好，社会的舆论在那儿。我想全社会应该高度重视自主品牌的社会舆论问题。比如我举一个简单的例子，现在可能有些担心，如果像伊兰特这样的车和索纳塔这样的车用在出租汽车领域，关于消费者会担心这个车进入到出租领域，那么我作为消费者车毕竟有点身份的特征，有点面子特征。现在北京很多消费者、很多家庭用，为什么？因为消费者跟我们思维是不一样的，现在信息发展这么快，他认为夏利作为出租汽车，出租汽车对车的使用频率是特别高，因为北京出租车司机是两班倒，甚至三班倒，就说明了车的使用率高，有说明越耐用。现在伊兰特到处可见了，这个车经过了出租的经验质量更高。
第三，我觉得最关键的是高素质的经销商，但是不要求经销商投资多大像建一个雷克萨斯店一样，像奔驰店投资那样。非得投那么大的资才可以。我认为不是，而是高素质的经销商。因为高品牌的经销商，包括奔驰、宝马、奥迪非常自豪，我在经营这个车，我在卖这个车，接待消费者的时候充满了信心。而我们的自主品牌在这方面就弱，本身自主品牌低质、低价，但是这个局面改变了。但是毕竟比合资企业、进口汽车的档次下一个档，这个要是没有信心影响非常大。因此在你交钱买车的过程中爆发出高度的热情，一旦你买了车这个热情马上就下降，这一点必须改。因为我们调查了全国几百个市场和经销商，都存在这样的问题。经销商自己对自己的品牌缺乏足够的信心，缺乏足够的热忱。我们自主品牌并不比别人差，中国最火的是菜市场，没有世界的名牌为什么那么火，我们的蔬菜瓜果不是世界领先的，但是一样火。这一点高素质的经销商，我认为是当前行业里面需要高度重视的，不能老讲4S店如何，我们老讲兼并重组，不能老讲经销商洗牌。
昨天去了北京一个很著名的店，20几名员工提出了集体的辞职，都是骨干员工，国内数一数二的经销商。什么道理？这个老板素质就低，该结算了，结果背着员工有的扣5000，有的扣3000，有的扣一万。老板素质就不够，经营品牌就经营部好。考虑的更多是个人收益，没有想这个品牌，老板什么都没有想。这一点跟合资企业或国外的公司，我也经常去考察，有很大的差距。比如去年5月份组团国内20几个汽车厂老总到日本去考察，当时一个同志问日本有没有实行汽车三包。日方大学的一个教授和日方接待我们的神户的汽车城，相当于汽车厂的总经理，他们说没有三包。当时我们很奇怪，没有三包怎么解决？他说了日本不需要三包，该换就换，该退就退，该修就一定修好，这是天经地义的。你说谁先进？人家日本天经地义的，中国还在为三包讲各种各样的困难，预测各种各样的问题。如果有一天中国做到不需要三包中国真正做行了，我们的经销商真正做到位了。你如果能够给经销商提供很好的服务，比如北京为什么三包执行非常难，我调查了几个店，因为汽车市场发展太快，北京过去由十几万辆到去年的60万辆，政府控制了24万，实际上是60万辆，今年肯定会回落。
你这60万只追求速度，只追求扩大店，没有提高自身的素质。我同意刚才林总的话，市场很大程度不是取决于支付能力，很重要最后是一公里，最后一公里就是经销商怎么处理好、怎么服务好，往往最后一公里把整个大局扭转了。而这个体现在经销商的素质上，比如我们到欧洲、美国去考察，包括这次到日本、韩国考察，前台服务员一律是老先生，一定是50岁左右的老先生，什么道理？经验非常丰富，懂技术，懂经营，而且介绍能说到位。我们中国的前台消费者一律是漂亮女士，为什么？形象好。这样不行，中国不能实行三包，是因为售后人员技术太差，修一次、两次、三次修不好，消费者就要求退。要求合理吗？非常合理。
日本当时给我们出了一个题，你们都是中国汽车方面的专家，如果车门子坏了，这个车不能三包，能不能换或退。我们说不能换，车门子嘛，不能换。他们说，就一条标准，凡是牵扯到人身安全问题的必须得换，必须得退。因为车门子坏了不一定影响安全，所以不能列入必须换的，有可能列入必须修。我们这些营销的水平挺高。
2011年开始实行限购以后，北京现在1960万人口，其中有704万是外来人口，这些人口在北京市场中起着决定性的作用，百分之八九十都是外在人口。我们很多高级白领，甚至领导都是白领的。定了一个政策，外地常住人口是买自主品牌或着进行什么决定，你定两个标准，必须有五年的社会保障，只要在北京住五年就能达到。第二必须有连续五年的纳税。我开玩笑说比中国共产党入党都能，做不到就满足不了。这就是政策问题，不是市场需求问题。
比如中国现在的摇号，你说潜力有多大，还有非常多的人排着呢，潜力非常多。我觉得要想让自主品牌发展得更好、更快，第一我建议别再出台刺激政策，刺激政策对于汽车、对于自主品牌做强没有意义，没有竞争力。
第二，也不要指望公务车。公务车从社会反应会越来越少，比如现在小学生提能不能给公务车贴红牌，就是走到那儿都知道公务车。所以追求在公务车上有所作为，我认为这个战略不一定妥当。
第三，千方百计尽可能在大城市少发展经销商，而是提高这些经销商的素质。北京520万辆车，因为素质没有提高，还是那么多人，只有不过现在法规严了不敢闯黄灯了，你的素质提高不了，依然拥堵。北京市今年卖10万辆汽车，北京的交通也解决不了，因为素质在这儿摆着。
当前自主品牌要想发展，我觉得自主品牌不一定愿意听，但是是事实，我们走了这么多园区全部在建。要提高文化项目、汽车形象，包括北京西山建设2000地的汽车文化公园。我认为自主品牌国内有大市场，而且也不像媒体讲的现在向三四线转移。而且北京、上海、广州都存在非常大的强烈需求，我认为缺少或者是没有文化，我觉得经销商首先是提升经销商素质，其次是创造出文化，没有文化是做不强、做不大的。同样跟住房、食品一样，要有文化才能创造出一个很好的社会环境。
再好的品牌，如果没有文化，不行。我的观点不一定对。