“以租代购”，来自秒台车对目前中国汽车市场的思考

要说近两年的中国汽车市场，微增长一定是常挂在嘴边的关键词之一。数据显示，2016年中国汽车市场的销量达到2802.8万辆，同比增长13.7%，创历史新高；2017年中国汽车市场的销量为2887.89万辆，同比增长3.04%，增速同比回落10.61%；至于2018年，1-9月全国汽车销量同比仅增长1.5%，该数据让不少人意识到原来“金九银十”并不是一个惯例，也有作为例外的时候,中国汽车工业协会甚至预测，今年总体增长将低于年初3%的预期。

再来看一组数据，据中国汽车流通协会发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA显示，2018年9月份汽车经销商库存预警指数为58.9%，环比上升6.7个百分点，同比上升10.2个百分点，库存预警指数位于警戒线之上。

简单的几组数据，却让目前中国汽车市场的焦虑暴露无遗。经济下行导致购买力下降，供需关系也开始变得不同步，汽车销售市场开始进入寒冬，如何把车卖给消费者、如何找到新的市场增长点成为所有汽车厂商面临的课题。

很明显，“以租代购”的模式就是秒台车找到的得以成为提高中国汽车市场增量的支点。

其实近两年，“以租代购”这个概念一直非常火，像弹个车、毛豆新车、京东小白用车等汽车金融产品几乎都是以此概念为核心，可以看出，在消费者购车欲望开始下降、经济也开始下行的环境下，汽车金融则成为新的刺激消费者购车的新方式，而其中“以租代购”的融资租赁模式显然具有相对高的灵活度。

基于这一认知，秒台车自2017年11月上线至今，已经累计让近2万人提前实现了有车生活。

值得一提的是，秒台车目前已经实现了盈利，是行业内少数能够逆市盈利的企业之一。而这样的成绩也使得秒台车陆续获得了资本的青睐：

2017年12月，秒台车获康美实业1.75亿元天使轮融资。

在渠道方面，秒台车已覆盖全国22个省份、100多个城市、近150多家直营店和近千家加盟代理商，预计今年年底将突破3,000家加盟代理商，2019年规划加盟代理商将增至8,000家，成交数量突破60,000台。

短短一年多的时间，秒台车就从实现盈利到获得资本青睐再到多城市渠道覆盖，其背后的逻辑肯定不仅仅是因为定位“以租代购”模式这么简单，我们不妨再来逐一了解下。

首先是定位。

从对秒台车总裁新的采访中我们得知，秒台车的产品定位主要是聚焦在三四五线城市的年轻人，而这一部分客群有一个很重要的特点——整体收入水平不是特别高，而秒台车的客群主要集中于收入在8千元以内的用户。

的确，年轻用户是目前不管在什么市场都极为受宠的客群。生活在互联网时代下的他们对于新颖的东西总是有着很高的接纳程度，而且从互联网年龄分布和渗透率趋势看，20-29岁的年轻互联网用户的渗透率早在2016年开始就高达97.8%，可以说互联网是其生活决策的重要信息来源和消费渠道，所以“以租代购”的融资租赁模式对于他们来说很容易去接受，这也在一定程度上减少了互联网汽车金融平台的获客成本。

不仅如此，这批年轻用户对于消费也有着不同于他人的理解，他们很少去偏执的追求“拥有”这个状态，更多的还是愿意享受“使用”的乐趣，这同样也是秒台车“以租代购”模式背后的逻辑。

其次是首付5%的低价。

很明显，“首付5%”是秒台车根据目标用户的痛点制定出的策略之一。用户只需支付5%的首付即可享受汽车的使用权，部分产品在满足首付金额条件的前提下，一年后可退、可租、可换。这大大降低了购车门槛，也符合秒台车所坚持的“让所有人都买得起车”的愿景。

除了在首付方面做到低价外，秒台车还针对自己的用户画像，将绝大多数的车型集中在12万元以内，使得用户的月供集中在2,000元左右，尽量保证用户均摊到每月的压力较小。

值得一提的是，用户首付一定数额后可以先按月支付租金使用一年，一年后再决定是续租、退还还是直接买断，这一点也非常符合年轻用户容易犹豫不决、喜欢尝试不同产品的消费心理。